第二百三十章 喝
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我点点头。
“你在滨海大街上，十个人中至少有五六个做业务的，你看一个个满头大汗、形色匆匆，十之八九都是做业务的，你过去有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱，大热天的靠两只脚在路上奔波。
前一段时间，有个朋友拉着我去听了一堂保险的课，宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙，所有人都说保险赚钱啊，可他们就没看到，这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看，保险行业永远都在招人，有多少傻孩子穷得连底薪都没有。
前几年，万晶也来了一个大学生，学财务的。我问他，为什么做业务，他说那个卡耐基说了，世界五百强大公司的董事长，有80%是做销售出身的，有20%是做财务出身的，我决定自己又懂销售又懂财务。我直接和他说，你赶紧回去把卡耐基的书都烧了，天天看卡耐基的书，没有一个是成功的。他不信。那时候，我还没有车，大学生刚来也不用站商场，他跟着我在滨海的大街上跑了三个月，就打退堂鼓了，说做销售太苦了，根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。”
不知道是今天李光辉真的高兴，还是郁闷，也许很多东西平常积在东西太久，没有人倾诉，或许他觉得我是个合适的倾诉对象？
唉，我叹了口气，我又何尝不是如此呢。
我端起酒杯，闷闷的喝了一口。
“是不是说到你痛处了？”李光辉端起酒杯，“走一个。”
“没有，我觉得您说得特别对，我们就是被电视和小说给毒害了。”
两个人有一搭没一搭得聊着，夜风习习，让我欣喜的是，远离市区的喧闹和灯光，竟然能看到几颗星星，虽然远远不是繁星点点。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起来。
“这杯又是为何？”
“这杯是我敬佩你，你不光和老客户斗智斗勇，开发新客户也是非常有一套。”
李光辉笑了笑，“新客户开发说简单也简单，说难也难。本来我轻易不告诉别人的，今天聊得高兴，我就传授你几招。”
我赶紧竖起耳朵，生怕错过了李光辉的每一个字。
“我以前喜欢看金庸的小说，里面有个独孤九剑，我也给自己的销售方法起了个名字，叫李氏独孤六绝。”
“李氏独孤六绝？”
“嗯，很简单，六个字。”
“哪六个字？”我有点急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。
别说一杯酒一个字，十杯酒一个字我都照喝不误，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，这第一个字就是看！”
“看？”
“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”
我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3C产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是万晶空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看万晶空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空调的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。
“喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。
我赶紧喝了一杯酒。
“酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”
李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是万晶电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。
你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。
一般陌生人的戒备心都是比较强的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。
即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。
那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”
我点点头。
“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。
你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？
当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。
这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。
再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空调啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空调你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马屁，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。
我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？
你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的寒暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。
我还以金大牙为例，假如他没有做空调，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。
这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊
做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。
你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，
你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”
这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。
“李哥，你销售那么厉害，理论性又这么强，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。
我点点头。
“你在滨海大街上，十个人中至少有五六个做业务的，你看一个个满头大汗、形色匆匆，十之八九都是做业务的，你过去有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱，大热天的靠两只脚在路上奔波。
前一段时间，有个朋友拉着我去听了一堂保险的课，宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙，所有人都说保险赚钱啊，可他们就没看到，这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看，保险行业永远都在招人，有多少傻孩子穷得连底薪都没有。
前几年，万晶也来了一个大学生，学财务的。我问他，为什么做业务，他说那个卡耐基说了，世界五百强大公司的董事长，有80%是做销售出身的，有20%是做财务出身的，我决定自己又懂销售又懂财务。我直接和他说，你赶紧回去把卡耐基的书都烧了，天天看卡耐基的书，没有一个是成功的。他不信。那时候，我还没有车，大学生刚来也不用站商场，他跟着我在滨海的大街上跑了三个月，就打退堂鼓了，说做销售太苦了，根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。”
不知道是今天李光辉真的高兴，还是郁闷，也许很多东西平常积在东西太久，没有人倾诉，或许他觉得我是个合适的倾诉对象？
唉，我叹了口气，我又何尝不是如此呢。
我端起酒杯，闷闷的喝了一口。
“是不是说到你痛处了？”李光辉端起酒杯，“走一个。”
“没有，我觉得您说得特别对，我们就是被电视和小说给毒害了。”
两个人有一搭没一搭得聊着，夜风习习，让我欣喜的是，远离市区的喧闹和灯光，竟然能看到几颗星星，虽然远远不是繁星点点。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起来。
“这杯又是为何？”
“这杯是我敬佩你，你不光和老客户斗智斗勇，开发新客户也是非常有一套。”
李光辉笑了笑，“新客户开发说简单也简单，说难也难。本来我轻易不告诉别人的，今天聊得高兴，我就传授你几招。”
我赶紧竖起耳朵，生怕错过了李光辉的每一个字。
“我以前喜欢看金庸的小说，里面有个独孤九剑，我也给自己的销售方法起了个名字，叫李氏独孤六绝。”
“李氏独孤六绝？”
“嗯，很简单，六个字。”
“哪六个字？”我有点急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。
别说一杯酒一个字，十杯酒一个字我都照喝不误，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，这第一个字就是看！”
“看？”
“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”
我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3C产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是万晶空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看万晶空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空调的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。
“喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。
我赶紧喝了一杯酒。
“酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”
李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是万晶电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。
你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。
一般陌生人的戒备心都是比较强的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。
即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。
那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”
我点点头。
“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。
你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？
当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。
这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。
再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空调啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空调你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马屁，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。
我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？
你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的寒暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。
我还以金大牙为例，假如他没有做空调，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。
这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊
做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。
你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，
你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”
这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。
“李哥，你销售那么厉害，理论性又这么强，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。